چگونه تیم فروش خود را انگیزه داده و حفظ کنیم؟

در دنیای امروز، تیم‌های فروش با چالش‌های زیادی مواجه هستند که می‌تواند بر انگیزه و عملکرد آنها تأثیر بگذارد. طبق نظرسنجی اخیر گارتنر، بیش از 90% از فروشندگان B2B اعلام کرده‌اند که دچار فرسودگی شغلی هستند و بسیاری از آنها به دنبال شغل جدید می‌گردند. این آمار نشان می‌دهد که حفظ انگیزه و روحیه تیم فروش دیگر تنها با استفاده از جبران خدمات و پاداش‌های مالی قابل حل نیست. مدیران ارشد فروش (CSOها) باید به‌طور فعال موانع پیش روی تیم‌های فروش خود را شناسایی کرده و راهکارهایی برای کاهش این موانع ارائه دهند.

چالش‌های انگیزشی فروشندگان

فروشندگان انگیزه‌دار و متعهد می‌توانند به راحتی سهمیه‌های خود را برآورده کرده و به سازمان خود ارزش افزوده بیاورند. با این حال، بر اساس تحقیقاتی که در این زمینه انجام شده، بیش از نیمی از فروشندگان به دلیل موانع مختلف از جمله نبود فرصت‌های رشد، بار وظایف اداری سنگین، و عدم بازخورد مؤثر از مدیران، انگیزه خود را از دست می‌دهند. در حقیقت، بسیاری از فروشندگان به‌جای انگیزه و پافشاری در برابر چالش‌ها، دچار فرسودگی شغلی شده و تمایل دارند شغل خود را تغییر دهند.

موانع رایج که انگیزه فروشندگان را تحت تأثیر قرار می‌دهد

موانع، به عبارتی به وضعیت‌هایی اطلاق می‌شود که فروشندگان را از دستیابی به اهداف خود باز می‌دارد و احساس بی‌انگیزگی و نارضایتی ایجاد می‌کند. این موانع می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

1. کمبود فرصت‌های رشد شغلی: فروشندگان زمانی انگیزه خود را از دست می‌دهند که احساس کنند در مسیری مشخص برای پیشرفت شغلی قرار ندارند.
2. حجم بالای وظایف اداری: فروشندگان به جای تمرکز بر فعالیت‌های فروش، زمان زیادی را صرف انجام وظایف غیرمولد و اداری می‌کنند.
3. احساس بی‌اهمیتی و گمنامی: بسیاری از فروشندگان احساس می‌کنند تنها بخشی از یک «دستگاه» هستند و نقشی در تصمیم‌گیری‌های کلیدی سازمان ندارند.
4. عدم بازخورد و ارتباط موثر با مدیریت: فروشندگان به دلیل عدم دریافت بازخورد مثبت و مفید از سوی مدیران، به سرعت انگیزه خود را از دست می‌دهند.

راهکارهایی برای کاهش موانع و حفظ انگیزه فروشندگان

مدیران ارشد فروش باید به‌طور فعال بر شناسایی و رفع این موانع تمرکز کنند. در اینجا سه استراتژی کلیدی برای کاهش موانع و بهبود انگیزه فروشندگان آورده شده است:

1. شناسایی و رفع موانع اصلی فروشندگان برای کاهش موانع: نخستین قدم شناسایی منابع اصلی این مشکلات است. مدیران می‌توانند با استفاده از نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌های فردی و جلسات بازخورد گروهی، مشکلات واقعی فروشندگان را شناسایی کنند. پس از شناسایی، باید راهکارهایی برای رفع این موانع ارائه دهند. به‌عنوان مثال، اگر فروشندگان با تعداد زیاد حساب‌ها مواجه هستند، می‌توانند از ابزارهای مدیریت مشتری استفاده کنند تا به‌طور مؤثرتری کار کنند.
2. ایجاد فرصت‌های رشد و پیشرفت شغلی: یکی از اصلی‌ترین عواملی که باعث کاهش انگیزه فروشندگان می‌شود، فقدان فرصت‌های پیشرفت شغلی است. مدیران باید اطمینان حاصل کنند که فروشندگان درک روشنی از مسیرهای شغلی خود دارند و می‌توانند به‌راحتی رشد کنند. این کار می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
   • ایجاد شفافیت در مورد مسیرهای پیشرفت در سازمان
   • فراهم کردن فرصت‌های آموزشی و توسعه حرفه‌ای برای فروشندگان
   • ارائه فرصت‌های چرخشی شغلی و تجربه نقش‌های جدید
3. توانمندسازی فروشندگان برای تصمیم‌گیری مستقل: فروشندگان انگیزه‌مند معمولاً آنهایی هستند که احساس می‌کنند می‌توانند به‌طور مستقل در مواجهه با چالش‌ها تصمیم‌گیری کنند. توانمندسازی به معنای ایجاد فضا برای تصمیم‌گیری‌های مستقل در زمینه حل مشکلات مشتریان و بهبود فرآیندهای فروش است. این کار شامل سه اصل کلیدی است:

• کار معنادار: فروشندگان باید احساس کنند که کارشان تأثیرگذار است و ارزش واقعی دارد.
• مرزهای مشخص: برای کاهش ریسک‌ها، باید محدودیت‌هایی برای نوآوری فروشندگان تعیین شود تا آن‌ها بتوانند بدون نگرانی از اشتباهات بزرگ، خلاقیت به خرج دهند.
• قابلیت انتقال نوآوری‌ها: زمانی که فروشندگان نوآوری‌های موفقی در فروش ایجاد می‌کنند، باید راه‌هایی برای گسترش این نوآوری‌ها در سایر بخش‌های سازمان وجود داشته باشد.

نتیجه‌گیری: رویکردی جامع برای حفظ انگیزه فروشندگان

در نهایت، آنچه که تیم‌های فروش نیاز دارند، صرفاً یک برنامه پاداش و جبران خدمات نیست. آن‌ها به محیطی نیاز دارند که در آن موانع پیش‌روی‌شان شناسایی شده و به‌طور مؤثر رفع شوند. با اتخاذ یک رویکرد جامع برای کاهش موانع، ایجاد فرصت‌های رشد و توانمندسازی فروشندگان، مدیران فروش می‌توانند تیم‌های انگیزه‌مند و موفق‌تری داشته باشند که قادر به دستیابی به اهداف خود و کاهش نرخ جابجایی کارکنان هستند. بنابراین، CSOها باید به‌جای اتکا به راهکارهای قدیمی، بر رفع موانع تأکید کنند تا انگیزه و عملکرد تیم‌های فروش خود را تقویت کنند.